Dış ticaret yapanların mutlaka okuması gereken bir kitap! Büyük müşteriler bulmanın 5 yolu

Dış ticaret yapanların mutlaka okuması gereken bir kitap! Büyük müşteriler bulmanın 5 yolu.

1. Büyük bir müşterinin yüksek kaliteli bir müşteri olması gerekir mi?

Cevap zorunlu değil. Örneğin, Wal-Mart ve IKEA gibi büyük müşteriler büyük bir satın alma hacmine ancak düşük bir fiyata sahiptir. Firmamızın ürün yönü, kalite standartları, ürün fiyatı ve destekleyici üretim tesisleri nedeniyle firmamız bunu kabul etmek istemediği gibi kabul de edemez. vb. gibi büyük perakendecilerin satın alma gereksinimlerini karşılayamaz.

Dolayısıyla bu tür bir müşteri büyük olsa bile diğer şirketler için iyi bir müşteri olabilir ama bizim şirketimiz için öyle değil. Böyle bir müşteriye rastlarsam, takip etmek için fazla zaman harcamam.

2. Şirketin ürün yönü ve fiyatı ile uyumlu olan büyük müşteriler, sadece müşterileri takip etmeye mi odaklanıyor?

Bu soruya cevabım hala ille de örneğin, daha önce birlikte çalıştığım Japonya'daki en büyük perakendeci müşterisi T değil. Bu müşterinin ürün yönü ve fiyatı şirketimizin gereksinimlerini karşılıyor, ancak yine de değil.

niye ya? Zorlu fabrika denetim koşulları nedeniyle cesaretimiz kırıldı. Bu müşterinin işbirliği sürecine göre, fabrika, sipariş onaylanmadan önce fabrika denetim gereksinimlerini geçmelidir.

Tüm detayları iyileştirirsek, harcamamız gereken maliyet sadece bilinmeyen sayıda siparişin kârından oluşur. Sipariş onaylansa bile, bu müşteri tarafından bize verilen ilk parti, tesisin maliyetini iyileştirmemiz için yeterli olmaktan uzaktır.

Gelecekteki siparişlerin ne olacağını garanti etmiyorlar ve bilmemize imkan yok. Bazı insanlar, gelecekte daha kaliteli müşterilerin kabul edilmesini kolaylaştırmak için zorlukların üstesinden gelmemiz gerektiğini düşünüyor olabilir. Bu fikir doğrudur, ancak öncül, iyileştirme maliyetinin daha fazla olmadığı veya şirket ile müşterileri arasında bir iş olduğu öncülüdür.

Şirketin işi aç kalmama durumundaysa, yeni bir müşteri ve sipariş hacmini garanti edemeyen yeni bir müşteri için, fabrikayı temizlemek için çok para harcayacak ve önceden çok para tüketecektir. . Para, bu tür bir risk, sanırım çoğu şirket sahibi katlanmak istemiyor, ancak müşterinin siparişi verilirse, iyileştirmemiz de onunla birlikte tamamlanacak.

3. Potansiyel müşteriler, şirketin gelişimi ve ilerlemesi ile uyumlu olmalıdır.

Bir müşterinin yüksek kaliteli potansiyel müşteri olup olmadığına karar vermek, bu standart işletmeye göredir ve bu yargının temeli işletmenin farklı gelişim dönemlerinde de değişecektir.

Örneğin, şirketin yıllık üretimi 100 milyon yuan'dan fazla olduğunda, sektördeki büyük müşterilerle ve yüksek kaliteli müşterilerle iletişim kurmak kolaydır. Şirketteki küçük müşteriler genellikle yalnızca kenarda durabilir.

Ancak bir gün işletmede bazı sorunlar olursa ve üretim kapasitesinin düşürülmesi gerekiyorsa, almak istemediğimiz küçük müşteriler de hedef müşterilerimiz haline gelebilir ve önemli potansiyel müşteriler haline gelebilir. O zaman, şirket yeterince yiyebildiği sürece, bu kadar, başka neden bahsediyoruz?

4. Hedef müşterilerimizi önceden eleyin

1. Ürün yönünün değerlendirilmesi:

Örneğin, ürünlerimiz iç mekan panel mobilya, müşterinin web sitesi masif ahşap veya dış mekan mobilyası, demir mobilya ürünleri satıyorsa, şirket yeni bir malzeme atölyesi kurmadıkça, bu tür müşteriler hedef müşterilerimiz değildir, gelecek karşılayabilir. bu tür müşteri ürünlerinin üretimi.

2. Fiyat kararı:

Müşterilerin ürünlerinin yaklaşık fiyatını aşağıdaki iki şekilde değerlendirebiliriz:

1)Değerlendirilen müşteri piyasada ise, işbirliği yaptığımız bir müşteri var ve şirket büyüklüğü benzer ise, müşterinin resmi web sitesinde benzer ürünlerin fiyat farkını inceleyebilirsiniz.

Örneğin, ürünümüz müşterinin web sitesinde 100$'a satılmaktadır ve fabrika çıkış fiyatımız 25$'dır. Müşterinin perakende pazarındaki satış fiyatı fabrika çıkış fiyatımızın 4 katıdır. Aynı satış kanalı (e-ticaret veya toptan satış) altında aynı pazarı ve aynı tür ürünü, müşterinin fiyatının firmamızın ihracat fiyat seviyesine uygun olup olmadığını görmek için bu çoklu kullanabiliriz.

Satış fiyatı benzer ise fiyat bizim için uygundur. Bu referans da müşterilerle fiyat teklifi yaptığımızda önemli bir referans olarak kullanılabilir ancak bu sadece bir fikir ve %100 doğru olduğunu söyleyemem. Sonunda bir karar vermeden önce müşterilerle iletişim kurmaya ve gerçek ihtiyaçlarını anlamaya devam etmemiz gerekiyor.

2)Bu tür müşterilerin yaklaşık ürün fiyatını anlamak için müşterilerle doğrudan veya müşterilerin işbirliği yaptığı emsaller aracılığıyla dolaylı olarak iletişime geçebiliriz. Müşterilerle işbirliği yapan tedarikçiler, boyut ve ürün konumlandırma olarak kendi şirketimize benziyorsa, köşeleri nasıl kazacağımızı düşünmeliyiz.

3. Ürün konumlandırma:

Ürün konumlandırma, ürün fiyatıyla yakından ilgilidir. Bu müşterilerin ürün konumlandırmasını değerlendirmek için genellikle yüksek, orta ve düşük dereceler kullanırız. Fiyatı iyi olan ürünler doğal olarak kalite, malzeme ve konumlandırma açısından daha iyidir. Tersine, konumlandırma daha düşüktür.

Bu konuda bazen müşterinin mevcut satın alma alanına, şirketin ürün konumlandırmasına ve fiyatına uyup uymadığına göre bir ön yargıda bulunabiliyoruz. Bize göre, müşterinin satın alma yeri orijinal olarak Zhejiang, Fujian ve diğer yerlerde yoğunlaşmışsa, üretim ve fiyat teklifi için Guangdong'a taşınmak istersem, temkinli olmayı seçeceğim. Bildiğim kadarıyla Zhejiang, Fujian ve diğer yerlerdeki benzer ürünlerin fiyatı Guangdong fabrikalarından yaklaşık %30 daha düşük.

Elbette kalite de farklıdır. Müşteri Guangdong fabrikasından gelen teklifi görürse, bu zor olabilir, çünkü ikimiz de ürün kalitesinin farklı olduğunu bilsek de fiyat farkı çok fazla. Ancak müşterilerin tedarikçileri Guangdong'a kaydırması daha zor olacak.

Tıpkı tezgahlarda yemek yemeye alışmış bir müşteri gibi, ilk kez tüketmek için beş yıldızlı bir otele koşmasına izin veriyorsunuz. Beş yıldızlı oteldeki yiyecek ve içeceklerin pahalı olduğunu düşünecek, ancak bu müşteri gerçekten onu tüketmiyor. ? Mutlaka değil, belki müşteri tadı değiştirmek ve üst düzey yemekler tüketmek istiyor, bu imkansız değil ya da belki müşteri önceki satın alma yönünün yanlış olduğunu gördü ve konumuna uygun bir ürün bulmak istedi. Yine de bölgeden gelen misafirlerimize hizmet etmek için elimizden gelenin en iyisini yapacağız, ancak nispeten temkinliyiz.

5. Müşterinin takibe odaklanmak için zaman ayırmaya değer olup olmadığına nasıl karar verilir?

1. Proje beklentisi

2. Müşterinin kendisinin gücü

3. Satın alma hacmi

4. Sektördeki müşteri işbirliğinde diğer tedarikçilerin etkisi

5. İhtiyacın aciliyeti

6. Proje yerleştirme personelinin karar verme gücü