Müşteri pahalı olduğunu söylerse fiyatı düşürmeniz gerekiyor mu? -Müzakere Becerileri

Müşteri pahalı olduğunu söylerse fiyatı düşürmeniz gerekiyor mu? -Müzakere Becerileri

Alıcının zihninde: tedarikçinin fiyatı"masraflı", tedarikçiye her zaman bir siparişimiz olduğunu hissettirin, daha iyi bir tedarikçi var diye sipariş vermeyin. Diğer bir nokta ise, tedarikçinin kendisine sipariş vermemiz gerektiğini hissetmesine asla izin vermemektir, vermemelidir.

Alıcı fiyat baskısı, dış ticaret müzakerelerinde yaygın bir şeydir, hangi tedarikçiler nasıl sakince cevap vermeli?

S: Müşteri pahalı olduğunu söylerse fiyatı düşürmem gerekir mi?

C: Mutlaka değil. Müşteri fiyatın pahalı olduğunu söylediğinde, önce birkaç soruyu netleştirmemiz gerekiyor.

- Müşterinin sipariş için gerçekten bir talebi var mı? (Şunu söyleyen alıcılarla tanıştım: Zaman zaman bir tedarikçiye fiyat teklifi için yaklaşırsam, tedarikçi daha fazla siparişim olduğunu ve kaliteli bir fiyat alabilmem için daha iyi şansım olduğunu düşünecektir.)

- Fiyat indirimi müşterinin sipariş vermesini sağlar mı? (Pek değil. Müşteri asla tatmin olmaz ve her zaman hala büyük bir marjınız olduğunu düşünür.)

Bu müşterinin açık bir sipariş ihtiyacı olup olmadığını nasıl anlarsınız? Müşteriye aşağıdaki soruları sorarsanız, muhtemelen sonucu bileceksiniz.

- Fiyata, kargoya ve diğer şartlara itiraz yoksa sipariş ne zaman verilecek?

- Müşterinin ne kadar miktara ihtiyacı var?

- Yaklaşık teslim süresi nedir?

- Herhangi bir özel gereksinim var mı?

Müşteri bu soruları doğrudan yanıtlayabiliyorsa, sipariş daha güvenilirdir; müşteri şaşkınsa ve sorduğunuz soruların hiçbirine cevap veremezse ve sadece size söylerse"sadece bana en iyi fiyatını ver", o zaman müşterinin durumuna bir soru işareti koymalıyız.

S: Fiyatı düşürmek için bir nedene ihtiyacım var mı?

C: Elbette fiyatı düşürmek için bir nedene ihtiyacınız var. En sık karşılaştığımız durum kıyafet alışverişi yaptığımız zamanlar oluyor. Bir parça giysinin fiyatı 100 yuan olan patron diyorsanız, 50'den satmasını istiyorsunuz, bu sırada patron tamam dedi, zararda olduklarını hissetmelisiniz, giysiler o kadar değerli değil; patron olmuşsa ve mürekkep, biraz fiyat indirimi ve çeşitli sebepler söylemişseniz, daha yüksek bir fiyatla satın alabilirsiniz, ancak hak ettiklerini hissedebilirsiniz.

Bu nedenle, müşterinin önceki teklifin şişirilmiş olduğunu hissetmesine izin veremeyiz. Yaygın bir neden kullanabiliriz, örneğin:"patronla birlikte başvuracağım"(neden patronu vurgulasın?). Der ve yönetici başvurursa, ilk önce küçük bir satıcı olduğunuzu düşünür, ikinci yöneticinin fiyatı ne kadar indirim alabilir, ben de liderinizi bulabilirim, bu yüzden çok zaman kazanmak için tek adımda fiyat. ) Şunu da söyleyebilirsiniz:"Şirketin mali muhasebesini alacağım"ve benzeri.

Kısacası, müşteriye, fiyatınızın onun için almak için çok çalıştığınız en düşük fiyat olduğunu hissettirmelisiniz.

S: Fiyatı düşürmenin doğru yolu nedir?

C: Bu durumla daha önce karşılaştım. Fiyatın çok yüksek olduğunu söyledim, tedarikçi 10 puan düşürdü, hala yüksek olduğunu hissettim ve tedarikçi 10 puan daha düşürdü. Bu noktada, ilk teklifinin samimiyeti konusunda büyük şüphelerim olduğu gerçeğinden bahsetmiyorum bile, daha şimdiden kaç tane 10 puan daha düşürebileceği konusunda büyük bir bekle-ve-gör bekliyordum.

Fiyat indiriminin kapsamıyla ilgili tavsiyem aşağıdaki gibidir.

Birincisi: fiyat indirimleri çok büyük olmamalıdır.

İkincisi: Fiyatta bir adım aşağı inin, ne kadar çok düşürürseniz o kadar az alırsınız, böylece müşteriler gerçekten çok fazla kârınız olmadığını hissederler.

Dış ticaret müzakere becerileri: müşterinin ne istediğini isteyemez

Müşterinin talebini koşulsuz olarak kabul etmeyin. Örneğin, bir müşteri bir fiyat indirimi isterse, birçok satıcı kar marjının zaten büyük olduğunu düşünüyor, bir damla düşürmenin zararı yok, kolayca bir düşüş olduğunu bilmeden, müşterinin bitmek bilmeyen rahatsız etmesi ile yer değiştirebilir. .

Fiyatı düşürmeniz imkansız değil, müşteri ile şartlı alışveriş yapmanız gerekiyor, fiyatı biz indiriyoruz, karşı taraf da bir bedel ödemeli. Örneğin, orijinal sözleşmenin tamamı spot L/C'dir, şimdi %30 TT, %70 spot L/C durumunda fiyat indirimi talep edin (elbette bu, müşteri anlayışınıza göre yalnızca bir örnektir, önerilen koşullar müşteriyi çok rahatsız etmemelidir veya müşterinin geri çekilmesine neden olabilir, bu bir kavrayış derecesidir.)

Müşteriye zor bir durumda olduğunuzu hissettirmek. Örneğin,"Ben sadece bir iş insanıyım, o kadar büyük bir yetkim yok, bana teslimat tarihi ve miktarı gibi ayrıntılı satın alma planını söyler misin ve herhangi bir umut olup olmadığını görmek için yönetime başvuracağım."

Ayrıca, müşteriler bazen ödeme yöntemlerinde değişiklik yapılmasını isterler ve değişikliği kabul edebiliyorsanız, örneğin TT'den spot L/C'ye geçerek bunu koşulsuz olarak kabul etmeyin. Diyorsunuz ki: Korkarım bu bir fiyat artışı gerektirecek çünkü maliyet farklı. Ya da teslimat tarihini değiştirmek, çünkü fabrika ödemesi veya siparişe verilen akreditifin aslına uygun olarak, her halükarda, müşteriyi dürtmek için en hassas yerini seçmektir.

Aslında, bu pek çok dış ticaret personelinin yapamadığı bir şey, çoğu dış ticaret personeli kavramı şudur: biz müşteri hizmetleri için varız, müşteri gereksinimlerinin tam olarak yapılması gerekir ve sonra yapmaması zordur! Ancak müşteri şımartılamaz, tüm gereksinimler şartlarla değiş tokuş edilmelidir, kesinlikle sebepsiz yere bazı ek şeylerle uğraşmaları için değildir. Buna eşit değer değişimi denir ve eşit olmasa bile sebepsiz yere ek koşulları kabul edemezsiniz, aksi takdirde yavaş yavaş pasifliğe düşersiniz.